فروش محصولات تولید شده به خریداران خارجی ؛ که این فروش ممکن است به طور مستقیم و یا به کمک واسطه ها در بازار های داخلی انجام شود(صنایعی ، ۱۳۸۱).
توسعه صادرات (Export Development):
رشد اقتصادی از طریق گسترش صادرات و استفاده از مکانیسم عرضه و تقاضای بازار و افزایش فروش به بازار های خارجی و بین المللی (آشام ، ۱۳۸۰) .

بازاریابی بین المللی (International Marketing ):
تصمیم گیری در مورد نحوه انطباق ترکیب خط و مشی بازاریابی و آمیخته بازاریابی شرکت ، با شرایط محل و کشور خارجی که قصد داریم در آن به فعالیت بپردازیم(اسماعیل پور ،حسن) .
تجارت الکترونیکی (E-Commerce):
تجارت الکترونیکی بر پردازش و انتقال الکترونیکی داده ها ، شامل متن ، صدا و تصویر ، مبتنی می باشد . تجارت الکترونیکی فعالیتهای گوناگونی از قبیل مبادله الکترونیکی کالا و خدمات ، تحویل فوری مطالب دیجیتالی و انتقال الکترونیکی آنها را در برمی گیرد (صنایعی ،۱۳۸۱).صنعت (Industry) :
یک صنعت خاص عبارت است از گروهی از شرکتها که محصولاتی را تولید می کنند که این محصولات جایگزین نزدیک یکدیگر هستند (کیگان ، ۱۳۸۰).
صنعت سنگهای ساختمانی(Building Stones Industry):
کلیه اقدامات و فعالیتهایی که منجر به تبدیل سنگ خام که به صورت کوپ از معادن استخراج می شود ، به سنگ کار شده و قابل مصرف در ساختمان سازی می گردد و شامل استخراج ، تولید (برش) و فرآوری (ساب و صیقل) می باشد(کمالی اردکانی ، ۱۳۷۵).
سنگهای ساختمانی و تزئینی (Building & Decorative Stones):
سنگهای ساختمانی و تزئینی عبارتند از سنگهای طبیعی و با کیفیت مناسب که در شکلها یا اندازه های مخصوص انتخاب ، تراشیده و یا بریده می شوند (فرشادی ، ۱۳۷۲).
عوامل درون سازمانی: (Internal factors):
عوامل‌ درون‌سازمانی‌ به‌ مدیریت‌ سازمانها در برنامه‌ریزی‌ و سازماندهی، رهبری‌ وکنترل‌ و ایجاد انگیزش، خلاقیت‌ و نوآوری‌ در کارکنان‌ مربوط‌ می‌شود (سایت سازمان مدیریت صنعتی).
عوامل برون سازمانی (External factors)
سازمان‌ها از محیط پیرامون مواد و انرژى موردنیاز براى ادامه فعالیت را به‌عنوان (درون‌داد) کسب مى‌کنند و پس از انجام عملیات، نتیجه را به شکل (برون‌داد) و به‌صورت کالا یا خدمات به محیط باز مى‌گردانند.
عوامل محیطى با توجه به کمیت و کیفیت تأثیرگذارى در جهت بالندگى یا رکود فعالیت‌هاى سازمان‌ها ایفاء نقش مى‌کنند و در این میان ویژگى‌هاى عوامل دورن‌سازمانی، حدود و ثغور تأثیرات را تعیین مى‌کنند (سایت سازمان مدیریت صنعتی).
فصل دوم
ادبیات پژوهش
فصل دوم : ادبیات پژوهش
مقدمه
برای برنامه ریزی در راستای توسعه صادرات و استفاده بیهینه از منابع و ذخایر غنی و فراوان کشور ،در گام نخست به شناسایی دقیق جوانب ، موانع و عوامل گوناگونی که بر توسعه محصولات و بازارهای مختلف آنها تاثیر می گذارند ، نیاز داریم ؛ تا بر آن اساس بتوانیم راه حل های مختلف و امکان پذیر را ارائه دهیم و با توجه به زمان و شرایط راه حل های مقتضی انتخاب گردند و به کار گرفته شوند.
در این فصل چهار بخش را خواهیم داشت که در بخش اول صادرات ، بازاریابی بین المللی ، در بخش دوم وضعیت اقتصادی صنعت سنگ های ساختمانی در جهان را بررسی می کنیم . در بخش سوم انتخاب بازارهای بین المللی ، جهت صادرات و دربخش چهارم مروری بر تحقیقات انجام شده را خواهیم داشت سپس مولفه های مستخرجه از ادبیات تحقیق را در جدولی ارائه می نماییم.
۱-۲ : نقش سازمان های دست اندر کار در توسعه بازرگانی خارجی
بحث صادرات غیر نفتی و سازمان های دست انر کار آن نقش مهمی در تصمیم گیری اقتصادکشور دارد. اقتصاد کشور از نظر قواعد اصلی نظام اقتصادی معرف یک اقتصاد مختلط است ، ولی در به کار گیری برخی از قواعد راهبردی اقتصادی همانند نظام برنامه ریزی متمرکز عمل نموده است . از شیوه مدیریت اقتصادی طی دهه های طولانی ، ترکیب خاصی به ساختار اقتصادی کشور داده و عملکرد فعلی مجموعه عناصر اقتصادی بر اساس این واقعیت های ساختاری شکل گرفته است . عدم وجود عزم ملی در توسعه صادرات غیر نفتی به دلیل وجود در آمدهای سرشار نفتی تجاری کشور را تک قطبی کرده است .
به عقیده بسیاری از کارشناسان اقتصادی ، جهش صادراتی نیازمند عرضه کالاهای مزیت دار در کشور است و برای تولید این نوع کالاها لازم است سطح فن آوری تولید به صورت مستمر گسترش یابد که تمامی این موارد منوط به وجود سود آوری مستمر سرمایه گذاری است و نهایتا اصلاح ساختار صادرات صنایع کشور به منظور توسعه صادرات باید به عنوان رویکرد جدید در سرلوحه سیاست های توسعه صادرات در برنامه چهارم توسعه کشور قرار گیرد ، البته وظایف ارگان ها و واحد های مختلف کم و بیش با هم مشترک هستند و این خود گویای یک هماهنگی سست و ضعیف می باشد. در صورتی که این موسسات موفق به انجام وظایف خود می شدند ، وضع صادرات ایران در شرایط بهتری قرار می گرفت .
علی رغم اینکه رویکرد جهش صادرات در قوانین بر نامه های توسعه سوم و چهارم و سیاست تشویق صادرات به وضوح دیده می شود ، ولی به نظر می رسد دلیل عمده عدم موفقیت صادرات غیر نفتی در عدم کنترل عوامل سودجو از فرصتها ، معافیتهای مالیاتی ، جوایز صادراتی و … است.در این بین بدلیل ضعف دستگاه های مرتبط بسیاری از عوامل از سیاستهای صادراتی دولت به عنوان یک منبع در آمد استفاده کرده اند . به نظر می رسد که شورای عالی صادرات که اجرای خط مشی های مصوب را در زمینه صادرات بر عهده دارد . باید پس از تشکیل رسیدگی به این امر مهم را در دستور کار خود قرار دهد.
علاوه بر دستگاه ها و موسسات ذکر شده ، دستگاه های دیگری نیز وجود دارند که بر امر صادرات غیر نفتی موثراند ، از جمله شرکت های بیمه که می توانند بر صادرات موثر باشند . ایران در حال حاضر دارای شرکت های بیمه مختلفی از جمله شرکت سهامی بیمه ایران ، البرز و … که صادر کنندگان می توانند محموله صادراتی را در قبال خطرات عادی تجاری بیمه کنند. که در نهایت منجر به اطمینان طرفین معامله و تشویق و توسعه صادرات خواهد شد.

همچنین جهت تشکیل و تقویت اتحادیه های صادراتی ضرورت ایجاب می کند که :
وزارت تعاون چگونگی تشکیل تعاونی های صادراتی را برای اقلام عمده صادراتی کشور مورد توجه قرار دهد . تا از این طریق بخش تعاون نیز جایگاه شایسته خود را در بازرگانی خارجی کشور به دست آورد.
وزارت بازرگانی و اتاق بازرگانی و صنایع و معادن از طریق تشکیل یک کمیته مشترک ، اساسنامه اتحادیه های صادراتی را مورد بازنگری قرار دهند.
نکته ای که تذکر آن ضروری است آن است که اغلب اتحادیه های صادراتی دارای بخش “تحقیقات و بررسی ” نیستند. مثلا اتحادیه ای که ارزش صادرات محصولات تحت قلمرو آن از صدها میلیون دلار در سال فراتر می رود قادر به ارائه یک تحلیل آماری یا انتشار یک گزارش ارزشمند و مستند از وضعیت کالای مورد نظر خویش نیست و نمی تواند روش های معقول و منطقی برای توسعه صادرات کالای تحت پوشش خود و برطرف کردن مشکلات آن را ارائه دهد . همچنین اتحادیه ها باید قادر باشند از طریق برقراری تماس مستمر و مداوم با بانک های اطلاعاتی دنیا آخرین اطلاعات مربوط به عرضه و تقاضا در بازارهای هدف ، روند قیمت ها ، فرصت های تجاری ، نام و نشانی خریداران بالقوه ، تغییرات تعرفه ها ، موانع غیر تعرفه ای و … را اخذ و در کوتاه ترین زمان ممکن در اختیار اعضای خود قرار دهند یا در نشریات تخصصی خود منعکس نمایند.( دعایی،۱۳۸۵) .
۲-۲ : بخش اول :صادرات ، بازاریابی بین المللی
۱-۲-۲ : اهمیت صادرات در توسعه اقتصادی کشورها
توسعه اقتصادی فقط زمانی امکان پذیر است که کشورها بتوانند در ایجاد درآمد های ارزی موفق گردند. برای رشد تولید ناخالص ملی (GNP) ، بخش های قدیمی صنعت و بازرگانی ، به نوسازی و بازسازی نیازمندند که در مورد اغلب کشور های در حال توسعه ، جایگزین کردن صنایع جدید به جای صنایع قدیمی و فرسوده ، نیازمند منابع خارجی است که مهمترین این منابع فن آ وری و دانش هستند. بدین ترتیب برای خرید منابع خارجی ، که خود باعث حرکت به سمت توسعه اقتصادی می گردد ، کشور ها باید ذخایر خود را افزایش دهند. در این مورد اکثر کشور های توسعه یافته ، صادرات را به عنوان منبع اصلی و ایجاد کننده درآمد ارزی معرفی کرده اند، در واقع “صادرات” است که می تواند مقدار زیادی درآمد ارزی برای کشورها حاصل نماید تا از طریق آن بتوانند بخش های کهنه و فرسوده را در صنعت تجارت ، متحول سازند(صنایعی ، ۱۳۸۱).
بطور کلی بررسی تراز بازرگانی هر کشور و مقایسه ارقام واردات و صادرات آن ، از مهمترین عواملی است که نقش و اهمیت صادرات و بازاریابی جهانی را در اقتصاد کشور ها نمایان می سازد ، زیرا هر مبلغی که در تراز تجاری منعکس می گردد ، می تواند بر زندگی همه افراد جامعه اثر گذار باشد. ارقام موجود در تراز بازرگانی یک کشور علاوه بر اینکه نشان دهنده تفاوت بین ارزش پولی صادرات و واردات یک کشور است. و کسری یا مازاد تراز تجاری آن کشور را نشان می دهد ، مشخص می کند که مثلا کسری تراز یک کشور به خاطر واردات محصولات مصرفی رخ داده است یا به علت واردات محصولات صنعتی و سرمایه گذاری در زیر ساختها ، که این خود روند حرکتی کشور ها به سوی توسعه اقتصادی را نشان می دهد. (روستا و دیگران ، ۱۳۸۱).
از اهداف اصلی که باعث می شود دولت ها و ارگان های مختلف راهبرد های حمایت از صادرات را پیش بگیرند ، بهبود تراز ارزی ، صرفه جویی ارزی و رشد اقتصادی است ، که این راهبرد های حمایتی با تقویت و گسترش آن دسته از صنایع داخلی که مزیت نسبی یا رقابتی دارند ، انجام می گیرد.این راهبردها که به عنوان راهبرد های برونگرا تلقی می شوند ، ویژگی ها و مزیت های زیادی برای کشور ها دارند، که از جمله این ویژگی ها میتوان به : تولید بهتر و بیشتر ، اشتغال و سرمایه گذاری ، رقابت بهتر ، کیفیت برتر ، قیمت ارزانتر ، و حمایت بیشتر از محصولات داخلی ، بالا رفتن سطح زندگی و معیار ها ، در آمد های ارزی بالا ، رهایی از اقتصاد تک محصولی ، سرمایه گذاری در آموزش ، حمل و نقل ، ارتباطات ، ثبات سازمان ها و سرمایه گذاری خارجی و … اشاره کرد (صنایعی ،۱۳۸۱).
۲-۲-۲: علل اصلی توجه شرکت ها به صادرات
بسیاری از شرکت ها قسمتی از سهم فروش و سود خود را از عملیات بازاریابی خود در کشور های دیگر به دست می آورند. فرصت ها ، در گرایش شرکت ها و سازمان ها به بازارهای خارجی نقش تعیین کننده ای دارند. به طور کلی عدم وجود فرصت های کافی در بازار های داخلی و وجود فرصت های مناسب در بازار های خارجی عامل اساسی گرایش شرکت ها به بازارهای بین المللی است. معمولا بیشتر شرکت ها بازار داخلی را بر خارجی ترجیح می دهند ؛ زیرا بازار داخلی دارای سادگی و امنیت بیشتری است . تاجر یا بازرگان نیاز ندارد با زبان و فرهنگ بیگانه آشنا شود ، با ارزهای گوناگون سر و کار پیدا کند ، با عدم اطمینان ها و نا امنی های سیاسی و اجتماعی روبرو شود و خود را با قوانین ، نیاز ها ، انتظارات و سلایق متفاوت منطبق سازد. ولی با این وجود پایین آمدن تولید نا خالص ملی و بالا رفتن مالیات در یک کشور و وارد شدن سنگینی آن بر دوش تولید کنندگان از عوامل گرایش به بازارهای خارجی است. عامل دیگر همانطور که اشاره شد زمینه ها و فرصت های زیاد، و گیرایی است که برای محصولات و خدمات شرکت ها در خارج از کشور وجود دارد.

در این گونه موارد تولید کنندگان ضمن حفظ بازار داخلی تلاش می کنند با یافتن بازار های خارجی جذاب و مناسب سود و فروش خود را افزایش دهند (روستا و دیگران ، ۱۳۸۱).
توسعه صادرات علاوه بر تاثیری که بر کسب درآمد های ارزی دارد ، آثار مثبت دیگری نیز برای شرکت ها و صنایع در بر دارد.از جمله این آثار مثبت این که سازمان ها و صنایع یک کشور می توانند میزان تولید خود را افزایش دهند و بنابر این از مزایای بازدهی بیشتر و قیمت تمام شده کمتر بهره مند گردند . بعلاوه بازار های بزرگتر ، تخصیص منابع را به پروژه ها و زمینه هایی که قبلا به علت محدود بودن بازار های داخلی مساعد نبودند ، امکان پذیر می سازد.
همچنین صادرات می تواند تغییرات فصلی تقاضا که در صنعت های مختلف رخ می دهد را تعدیل کند . رقابت در صحنه بازار های بین المللی ، صادر کنندگان را وادار می سازد تا برای پاسخگویی به نیاز بازار و مشتریان ، به سمت بهبود کیفیت محصولات ، استفاده موثر از فن آوری پیشرفته ، به کارگیری از تحقیقات و دانش بازاریابی ، مدیریت بهتر و کارآمد تر و … روی آورند(صنایعی ، ۱۳۸۱).
عوامل دیگری که باعث می شود یک شرکت به حیطه های بین المللی کشانده شود عبارتند از :
شاید شرکت به این نتیجه برسد که فعالیت در کشور های خارجی سود آور تر از بازار داخلی است.
اگر شرکت بخواهد وابستگی خود به یک بازار و نیز مخاطرات مربوط به این وابستگی را از میان بردارد.
شرکت ممکن است برای دستیابی به صرفه جویی های ناشی از مقیاس ، به مشتریان بیشتری نیاز داشته باشد.
مششتریان شرکت ممکن است به کشور های دیگر رفته و شرکت ناچار به ارائه خدمات بین المللی شود.
شرکت های جهانی که کالا های بهتر یا ارزانتری تولید می کنند ، ممکن است به بازار های داخلی شرکت یورش آورند . در نتیجه این شرکت می تواند برای درگیر کردن منابع این مهاجمان در صدد حمله علیه این شرکت ها در کشور هایشان برآید.
علاوه بر مواردی که در بالا به آنها اشاره شد ، برخی از شرکت ها و سازمان ها به علت فعالیت در صنعت های جهانی ، چاره ای جز بین المللی شدن ندارند . طبق تعاریف ارائه شده ، صنعت جهانی ؛ صنعتی است که در آن موقعیت و جایگاه های استراتژیک رقبا در بازار های عمده جغرافیایی یا ملی اساساً تحت تاثیر جایگاه های جهانی آنها قرار دارد.
سازمان ها و شرکت هایی که در این صنایع به فعالیت می پردازند ، در واقع مجبورند که اقدامات خود را به صورت جهانی و بین المللی برنامه ریزی ، اجرا و هماهنگ کنند ، در غیر این صورت محکوم به شکست و حذف از صحنه بازار و رقابت ها هستند(کاتلر ، ۱۳۸۲).
بطور خلاصه می توان بیان کرد که چهار عامل اساسی هستند که شرکت ها را وادار میکنند به صادرات روی آورند و در بازار یابی بین المللی درگیر شوند . این چهار عامل عبارتند از :بقاو رشد[۱] ، ایجاد تنوع و رقابت[۲] ، جذابیت بازارهای کشور های مورد نظر[۳] و جهانی شدن بازارها[۴] (اختر ، ۱۳۸۰).
۳-۲-۲: تصمیم درباره ورود به بازارهای بین المللی
پس از آنکه کشور مورد نظر جهت صادرات محصولات و همچنین بازار هدف خاصی که شرکت قرار است در آن به فعالیت بپردازد انتخاب شد ، باید بهترین روش ورود به آن بازار تعیین گردد. برای ورود به بازار های بین المللی را های مختلف و متنوعی وجود دارد. به طور کلی ، روش های اصلی که در این زمینه وجود دارند ، عبارتند از : صادرات غیر مستقیم ، صدور مجوز ، مشارکت و سرمایه گذاری مستقیم . در واقع این موارد ، خط و مشی های پنجگانه ورود به بازار خارجی را تشکیل می دهند(به شکل ۲- ۱توجه کنید) .
شکل ۲-۱ : خط و مشی های ورود به بازارهای بین المللی
منبع : (کاتلر، ۱۳۸۲)
همانطور که در شکل نشان داده شده است ، هر چقدر به سمت راست حرکت کنیم ، خط و مشی ها مستلزم تعهد ، مخاطره ، کنترل و سود آوری بالقوه بیشتری هستند(کاتلر ، ۱۳۸۲) .

برای دانلود متن کامل پایان نامه به سایت tinoz.ir مراجعه کنید.
 

صادرات غیر مستقیم
 

صادرات شیوه معمول ورود به بازارهای خارجی است ، از میان روش های ورود به بازار های بین المللی ، صادرات روشی است که حد اقل خطر پذیری و پیچیدگی را دارد. به طور ساده میتوان صادرات را اینگونه تعریف کرد : فروش داخلی محصول تولید شده به خریداران خارجی (صنایعی ، ۱۳۸۱).
صادرات گاه و بی گاه ، روشی منفعلانه برای ورود به بازار خارجی است در این روش شرکت گاه و بی گاه یا بنا بر ابتکار عمل خویش یا در پاسخ به سفارشات بازار های خارجی ، کالای خود را به خارج از کشور صادر می کند . در مقابل در صادرات فعالانه شرکت متعهد می شود که کالای خود را به بازار خاصی صادر کند . در هر دو صورت شرکت ممکن است کالای خود را به بازار خارجی انطباق بدهد ، یا ندهد . صادرات مستلزم حداقل تغییر در خط تولید ، سرمایه گذاری و رسالت شرکت است . شرکت ها به طور معمول ورود به بازار های خارجی را با صادرات غیر مستقیم آغاز می کنند . یعنی برای صادرات از واسطه های مستقل استفاده می کنند (kotler & Armstrong 1990).
بطور کلی واسطه های مستقیم چهار نوع اند:
تجار صادراتی داخلی : این تجار محصولات تولید کننده را می خرند و سپس در خارج از کشور به فروش می رسانند.
کارگزار صادراتی داخلی : این کارگزار به دنبال خرید های خارجی می رود و مذاکرات لازم را نیز انجام می دهد. این کارگزاران پاداش خود را به صورت حق العمل دریافت می کنند.
سازمان های تعاونی : انجام فعالیت های صادراتی از طرف چند تولید کننده را بر عهده دارند و از لحاظ اداری هم تا اندازه ای تحت نظر آنها کار می کنند. سازمان های تعاونی معمولا در حیطه محصولات پایه نظیر میوه ، خشکبار و .. مورد استفاده قرار می گیرند.
شرکت های صادراتی : این شرکت ها در مقابل دریافت حق الزحمه ، انجام فعالیت های صادراتی یک شرکت را برعهده می گیرند.
صادرات غیر مستقیم دو مزیت عمده دارد :
اول این که به سرمایه گزاری کمتری نیاز دارد و شرکت به دایر کردن یک واحد صادرات ، استفاده از فروشندگان در خارج از کشور یا یک سلسله تماس های خارجی نیازی ندارد . دوم ، مخاطره کمتری دارد . فروشنده اشتباه کمتری مرتکب می شود ، چرا که واسطه بازاریابی بین المللی بر اساس رابطه های ایجاد شده ، دانش فنی و خدمات لازم را فراهم می کند(کاتلر ، ۱۳۸۲).

صادرات مستقیم
 

هنگامی که شرکت کلیه فعالت های ضروری جهت فروش محصولات خود در کشور میزبان را به عهده گیرد ، به “صادرات مستقیم ” دست زده است. این فعالیت ها عبارتند از : تعیین ظرفیت بازار ، یافتن یک خریدار ، تعیین اعضای کانال توزیع و انجام امور اداری صادرات از قبیل آماده ساختن اسناد ، اقدامات مربوط به حمل کالا و بیمه نمودن محموله صادراتی (اختر ، ۱۳۸۰).
در شرایطی که شرکت ها اقدام به صادرات مستقیم می کنند ، سرمایه گذاری و مخاطرات تا اندازه ای افزایش می یابد ، اما سود آوری بالقوه شرکت هم افزایش خواهد یافت ، چرا که حق الزحمه ای به واسطه ها پرداخت نمی کند.صدور مستقیم محصولات توسط شرکت ها ، راه های متعددی دارد که در زیر به آن اشاره می گردد:
دایره یا بخش صادراتی داخلی : در اینجا یک مدیر فروش صادراتی ، فروشندگی واقعی را بر عهده می گیرد و همکاران بازار را همان گونه که مورد نیاز است ، مورد استفاده قرار می دهد . این دایره صادرات ممکن است به صورت دایره ای مستقل و خودکفا تبدیل شود که انجام تمام فعالیت های صادراتی را بر عهده گیرد و به صورت مرکزی با سوددهی مستقل عمل کند .
شعبه فروش خارج از کشور: یک شعبه فروش دز خارج از کشور ، این امکان را در اختیار تولید کننده قرار می دهد که در بازار های خارج حضور بیشتری یابد و کنترل بهتر و بیشتری هم بر بازارهای خارجی اعمال نماید . شعبه فروش خارج از کشور مسئولیت فروش و توزیع را بر عهده دارد و ممکن است امور مربوط به انبارداری ، انجام فعالیت های پیشبردی و ارائه خدمات پس از فروش هم بر عهده او محول شود .