بهبود عملکرد(بهره وری)

رشد درآمد

بهره گیری از منابع

بهبود ساختار هزینه

منابع جدید سود آور

افزایش ارزش در رابطه با مشتری

شکل)۲-۳(: چشم انداز مالی

۲-۳-۲-۲-بعد مشتری

در این وجه، سازمان به ارزیابی خود از دید و منظر مشتری می‌پردازد. یعنی سازمان اساساً از نظر مشتریان چگونه به نظر می رسد؟ در این وجه، سازمان با یک سری اقدامات خاص، از منظر مشتریان، مورد محک واقع می‌شود. در حال حاضر، برای کلیه سازمان‌ها، مشتری ‌مداری از مهم‌ترین و حیاتی‌ترین اصول است. فلسفه مدیریت جدید، تحقق مشتری ‌مداری و رضایت مشتری را در هر تجارتی مورد توجه قرار داده است. طبق نظر کاپلان و نورتون در کتاب تشکیلات استراتژی محور، ۷۵ درصد از مجموعه مدیران، شناخت کاملی از مشتری خود ندارند (کاپلان و نورتون، ۱۳۸۱).

بر این اساس، شناخت هدف های وجه مشتری بسیار با اهمیت می باشد. کاپلان و نورتون پیشنهاد می کنند برای شناخت هدف‌های وجه مشتری، ابتدا باید پرسش های زیر مطرح شود:
مشتریان مورد نظر که موجب رشد درآمد و ترکیب سودآورتر تولید و خدمات می شوند؛ کدامند؟ چه هدف‌هایی دارند؟ و چگونه می توانند در موفقیت ما سهیم باشند؟
بسیاری از سازمان‌ها در حال حاضر ماموریت خود را با توجه به مشتریان خود تدوین می‌نمایند به هر حال وقتی مقیاس‌هایی را برای دیدگاه مشتری در کارت امتیازی متوازن انتخاب می‌کنیم سازمان‌ها باید به دو سوال مهم پاسخ دهند هدف مشتریان ما چیست؟ هدف ما از خدمت به مشتری چیست؟ رضایت مشتری مضمون اصلی اکثر سیستم‌های مدیریت است زیرا در این سیستم‌ها مشتریان در ابتدا و انتهای قرار می‌گیرند از یک سو شناسایی سیستماتیک نیازمندی‌های مشتری یک الزام قطعی بوده و از سوی دیگر اطلاعات مربوط به رضایت مشتری متغیری است که در ارزیابی عملکرد سیستم مدیریت مورد بررسی قرار می‌گیرد و در این خصوص بر مسولیت و پاسخگویی مدیریت ارشد سازمان نسبت به رضایت مشتری تاکید شده است (کاپلان و نورتون، a1996; کاپلان و نورتون، c1996; روهام و هالباچ، ۲۰۰۵).

۲-۳-۲-۳-بعد فرایندهای داخلی

برای ایجاد رضایتمندی در سهامداران و مشتریان، فرایند های کسب و کار سازمان باید به چه نحوی عمل کنند؟
زمانی که سازمان تصویر مشخصی از خود در وجوه مالی و مشتریان به دست آورد، باید وسیله ای را که سازمان در تحقق این تصویر به کار می گیرد؛ مشخص نماید. در شکل فرایند داخلی کارت امتیازی، فرایند کلیدی در جایی که سازمان‌ها باید برتری داشته باشند، شناسایی می‌شود تا بتواند افزایش ارزش را برای مشتریان ادامه دهند. در این شکل فرایندهای کلیدی شناسایی شده و بهترین مقیاس های ممکن برای پیشرفت سازمان دنبال می‌شود. به عبارت دیگر سازمان از فرایندهای مختلف تشکیل شده است که با توجه به اهداف سازمان برخی از آن ها در اولویت قرار می گیرند. از طرفی برای برآورد ساختن انتظارات مشتریان و سهامداران ممکن است به مجموعه جدیدی از فرایند های عملیاتی نیاز باشد که در هر حال همه این فرایندها بایستی مورد توجه قرار بگیرند (کاپلان و نورتون، ۱۹۹۶).

۲-۳-۲-۴-بعد نوآوری، یادگیری و رشد

سازمان برای دست یابی به چشم انداز خود، چگونه می تواند قابلیت خلق ارزش را در خود ایجاد کرده، رشد داده وحفظ کند؟ چگونه می توان اهداف به بلند پروازانه تعیین شده در منظر فرآیندهای داخلی، مشتری و نهایتاً سهامداران جامه عمل پوشاند؟
پاسخ به این سوال در اهداف و شاخص های مربوط به منظر یادگیری و رشد نهفته است. در واقع مقیاس‌ها در شکل رشد و یادگیری ارزیابی متوازن، سه شکل حوزه دیگر را توانمند می سازد. زمانی که مقیاس ها و نوآوری ها برای شکل های مشتری و فرایند های داخلی شناسایی می شوند، با اطمینان می توان شکاف بین زیر بنای جاری سازمانی از مهارت های کارکنان، سیستم های اطلاعات و فرهنگ سازمانی و سطح ضروری رسیدن به نتایج مورد انتظار را مشاهده کرد.
طراحی مقیاس ها در این شکل کمک می کند تا این شکاف بسته شود و عملکرد مورد انتظار برای آینده دنبال شود. دانش مدیریت دریافته است که تمرکز انحصاری بر روی اهداف مالی کوتاه مدت، کم و بیش بر ارتقاء توان بالقوه کارکنان، سیستم های اطلاعاتی و توسعه سازمان اثر می‌گذارد. بنابراین هدف گذاری برای کارکنان، سیستم و توسعه فرایند های سازمان امکان پذیر می‌باشد (کاپلان و نورتون، ۱۹۹۶ و فار وگروسکف^[۳۵]،۱۹۹۶).

۲-۳-۳-دستاوردهای استفاده از کارت امتیازی متوازن

کاپلان یکی از صریح ترین منتقدین روش های ارزیابی عملکرد سنتی است و ادعا می کند که روش امتیازی متوازن دستاوردهای زیر را به همراه دارد:
به طور همزمان از چهار جنبه، اطلاعاتی را از عناصر مجزا در مقاصد رقابتی سازمان جمع‌ آوری می‌کند.
تعداد شاخصها را برای ارزیابی عملکرد محدود می کند لذا از سرریزشدن اطلاعات جلوگیری می‌کند. برای این کار باید سازمان سیستم عملکرد مدیریت خود را روی تعداد محدودی مؤلفه های کلیدی موفقیت متمرکز کند.
موجب می‌شود مدیران همه شاخصهای عملیاتی را با هم در نظر بگیرند و در نظر داشته باشند که بهبود در یک ناحیه ممکن است در نواحی دیگر سازمان ایجاد هزینه کند.
چشم انداز و استراتژی را ترجمه می کند.
اهداف و معیارهای سنجش را در بین واحدهای
کسب و کار مرتبط می سازد.
یک پیوند استراتژیک برای انجام کارها در سازمان ایجاد می کند.
در صورت اجرا شدن استراتژی مکانیزمی جهت دریافت بازخورد از اثربخشی استراتژی برای مدیریت ارشد فراهم می کند.
این اندیشه را تقویت می کند که بهبود در نوآوری و یادگیری پیش زمینه بهبود فرایند و نظر مشتریان است و بر همین اساس بهبود فرآیندهای داخل و نظر مشتریان پیش زمینه بهبود عملکرد مالی سازمان است.
در فرایند ارزیابی عملکرد مدیران میانی را نیز به کا ر می گیرد و به استفاده از متخصصین مالی اکتفاء نمی‌کند.
استراتژی را در مرکز کسب و کار قرار می دهد و موجب ارتباط یافتن شاخص های ارزیابی عملکرد سازمان با استراتژی ها می شود. لذا از آن می توان به عنوان یک ابزار قوی و موثر در کنترل مدیریت بهره برد.
بنابراین کارت امتیاز متوازن بخشی از یک سیستم ارزیابی عملکرد است که سازمان را از طریق ایجاد ارتباط بین استراتژی با عملکرد، در جهت رسیدن به اهدافش توانمند می کند(نجفی، ۱۳۸۸، ۵۵).

۲-۳-۴-رابطه علت و معلولی بین وجوه کارت امتیازی متوازن

کارت امتیازی متوازن دارای یک رابطه علت و معلولی است. به این معنی که اگر خواهان نتایج مالی خوب و مناسب هستیم، می بایست یک سیستم خدمات مشتریان قدرتمند داشته باشیم. برای داشتن یک سیستم خدمات مشتریان قدرتمند، باید فرآیندهای صحیح و اصولی در این زمینه به کار گرفته شود. برای داشتن فرآیندهای صحیح و اصولی، باید افراد مناسب و دانش صحیح در سازمان وجود داشته باشد.
در سال ۱۹۹۳ میلادی «کاپلان و نُورتُن» مقاله ای چاپ کردند که در آن به این مطلب اشاره کردند که کارت امتیازی متوازن الگویی نیست که بتوان آن را در هر کسب و کاری به صورت عمومی پیاده سازی کرد. شرایط مختلف، استراتژی های گوناگون و محیط های رقابتی مختلف، نیازمند کارت امتیازی متوازن متناسب با خود است. سازمان ها با توجه به فرهنگ، استراتژی، تکنولوژی و اهداف خود می بایست از آن بهره گیرند.
کارت امتیازی متوازن باید مأموریت و استراتژی سازمان را به اهداف و اندازه های مملوس ترجمه نماید. علاوه بر آن باید توازنی بین عوامل بیرونی و درونی، مالی و غیرمالی، پیشرو و پسرو به وجود آورد. نقطه قوت کارت امتیازی متوازن، تأکید عمده آن در مرتبط ساختن سنجه های عملکرد با استراتژی های یک سازمان است که این منظرها را می توان در شکل(۲-۴)، مشاهده نمود.
مالی مشتریان فرایندهای داخلی رشد و یادگیری

شکل (۲-۴): رابطه علت و معلولی بین کارت امتیازی متوازن ( کاپلان و نُورتُن، ۱۹۹۳)

۲-۳-۵-نقشه استراتژی

ب) ظرفیت: این ویژگی توسعه سیاسی به توانایی نظام سیاسی دردادن «برون دادها»وبه میزان تاثیرآن برجامعه و اقتصاد اشاره دارد.ظرفیت همچنین با اجرای وظایف حکومتی وشرایط اثرگذاربراین اجراهمراه است وتمایلی است به تخصصی کردن حکومت به عقلایی کردن مدیریت ودادن سمت گیری دنیایی به جامعه.

ج) تغییرتدریجی:این ویژگی توسعه سیاسی برگسترش واختصاصی کردن ساختارهادلالت می کند.مقامات وکارگزاریهاتمایل می یابندوظایف مشخص ومحدودی داشته باشندوتقسیم کارمتعادلی دردرون حکومت وجودداشته باشد.این ویژگی همچنین متضمن یکپارچه کردن مجموعه ساختارهاوروندهاست.
گابریل آلموند:وی درکتاب معروف خودبا«بینگهام پاول»تحت عنوان «سیاست های مقایسه ای»به شرح وبسط افکارخودپیرامون توسعه سیاسی پرداخته است.به نظراوریشه اصلی هدایتگری ونیروی محرکه اساسی توسعه سیاسی رامی توان هم درمحیط بین المللی ویادرجامعه داخلی ویادرمیان برگزیدگان سیاسی داخل درنظام بین المللی پیدانمود.(Gabriel a almaond and binghampowell ,1966,16-30) اما اگر پویش توسعه سیاسی ناشی ازمسائل داخلی باشد، به دلیل گسترش تجارت و رونق و پیشرفت صنعت طبقه متوسطی پدیدآمده که این طبقه خواهان انجام اصلاحات عمومی وبهبودوضعیت خودوبرآوردن نیازهای جدیددرعرصه اقتصادوسیاست واجتماع بوده وازاین روتبدیل به نیروی محرکه ایجادتوسعه سیاسی برای برآوردن نیازهایش می شود.و اگرپویش توسعه به دلیل اقدامات وتصمیمات برگزیدگان سیاسی باشد، آنها در جستجوی افزایش منابع قدرت ودارایی خودبرای تداوم واستمرارحکومتشان بوده وازاین روبا ایجادتوسعه سیاسی ظرفیت نظام سیاسی وتوانایی آن را بالابرده، تا بدین طریق پایه های سلطه خودرامستحکم ترنمایند.ازنظرآلمونداگرنظام سیاسی ۴ مشکل موجودراحل نمایدامکان تحقق توسعه سیاسی درجامعه هست وآن ۴مشکل عبارتنداز:
الف) مشکل نفوذ قدرت سیاسی ویکپارچگی.
ب) ایجادحس وفاداری وتعهدنسبت به ملت ومنافع ملی ونظام سیاسی درمیان توده ها.
ج) مشکل مشارکت که موجب پیدایش خواسته های جدید به ویژه پیرامون سهیم شدن در امر قدرت و تصمیم گیری سیاسی می شود
د) ایجاد روند توزیع منابع و امکانات مادی و فرصت های مختلف زندگی همچون فرصت تحصیلی وکسب درآمدوایجادحرف تازه وسایرمواردنظارت وکنترل داشته باشد.
ایزنشتات: وی توسعه سیاسی رابه ساختارسیاسی تنوع یافته وتخصصی شده وتوزیع اقتدارسیاسی درکلیه بخش ها و حوزه های جامعه مرتبط می سازد. به نظر وی هر اندازه جامعه از ساختارهایی برخوردار شود که هر کدام دارای هویت مستقل برای خود باشند به همان نسبت بردرجه توسعه سیاسی آن افزوده خواهدشد.برای مثال دریک نظام سنتی پدرسالاری رهبران قادربه بهره گیری مناسب ازمنابع وامکانات جامعه نبوده وازظرفیت محدودی برای پاسخگویی به خواست های عامه برخوردارند.( قوام، ۱۳۷۱ ، ۱۹)
دریک جمع بندی کلی می توان توسعه سیاسی را این گونه تعریف کرد: توسعه سیاسی افزایش ظرفیت وکارایی یک نظام سیاسی درحل وفصل تضادهای منافع فردی وجمعی، ترکیب مردمی بودن، آزادگی وتغییرات اساسی دریک جامعه است. توسعه سیاسی بارشد دموکراسی مترادف است و هراندازه یک نظام سیاسی از انعطاف ناپذیری به انعطاف پذیری، ازسادگی به پیچیدگی، ازدنباله روی به خود مختاری و از پراکندگی به یگانگی گرایش پیداکند، به همان نسبت توسعه سیاسی نیزدرآن نظام افزایش می یابد. نوسازی سیاسی بیشتربه برقراری تجملات سیاسی اشاره می کند، درحالی که توسعه سیاسی بیشترجنبه رفتاری وبنیادی دارد. به بیان دیگر، درحالی که نوسازی سیاسی با جنبه های روبنایی توسعه سروکاردارد، توسعه سیاسی با دگرگونی های زیربنایی مربوط می شود. درحالی که نوسازی سیاسی با جنبه های روبنایی توسعه سروکار دارد، توسعه سیاسی با دگرگونی های زیربنایی مربوط می شود.سه عامل سازمان، کارایی، تعقل عملی وهمبستگی ایدئولوژیک رهبران وپیروان را ازلوازم توسعه سیاسی دانسته اند.
۲-۵- تقسیمات کشوری :
تقسیمات کشوری، نوعی سازماندهی فضایی - اداری بـرای تـسهیل دراعمال حاکمیت دولت، شیوه مدیریت و تصمیم گیـری و همچنـین انتظـام نـوع و نحـوه رابطـهدولت- ملت و ملت با ملت میباشد. در همین ارتباط محدودهاهی متوازن تقسیمات کـشوریدر واقع ظرف مکانی به شمار می رود که می توان آن را فصل مشترک تمام پدید هـاه ی عینـی وغیر عینی نظیر منابع طبیعی، جمعیـت، سـنت و فرهنـگ، فعالیـت، زیرسـاخت هـا ، تـشکیلات،روابط، حرکات و … دانست که به تبع پیشینه تاریخی، نظام حکومتی، ضـرورت هـا ی سیاسـی واجتماعی- اقتصادی در ظرف زمان انتظام و آرایش خاصـی بـه خـود مـی گیـرد ( طـرح جـامعتقسیمات کشوری، ۱۳۷۸، ۴). حافظ نیا اصول مبنا در فرایند سازماندهی سیاسی فضا را به شرح
ذیل آورده است :
اصل تسهیل خدمات رسانی در ناحیه سیاسی- جغرافیایی؛
اصل دسترسی سریع و کم هزینه به مرکز خدمات یا کانون ناحیه سیاسی در مقیاس مورد نظر؛
اصل رضایتمندی سکنه فضای جغرافیایی از الگوی قالبگیری سیاسی- فضایی؛
اصل مشارکت مردمی در تصمیم ها گیری ی ملی و منطقه ای
اصل وحدت، وفاق و وفاداری ملی و یکپارچگی سیاسی- فضایی؛
اصل یکپارچگی و وحدت سازمانی و اداری در تعامل بخش دولتـی و مردمـی در یـک نظـام ذو
مراتب از سطح ملی تا سطح محلی؛
اصل پویایی و نقش آفرینی نواحی و مناطق در الگوی کارکردهـای سـطح ملـی و در چهـارچوب
رقابت سازنده میان مناطق؛
اصــل تمرکــز در سیاســتگذاری هــای کــلان و امــور ملــی و عــدم تمرکــز در سیاســت هــا وتصمیمگیریها ی مربوط به امور منطقه ای و محلی؛ به عبارت دیگر توزیع منطقی قـدرت سیاسـی واجرایی در فضای کشور (حافظ نیا،۱۳۸۱ ،۳۸۰)
سازماندهی سیاسی فضا و تقسیمات کشوری از اهم مسائلی است که یک کشور در حال رشد باید برای انجام برنامه ریزی اقتصادی و اجتماعی و اداره بهتر سرزمین و بهره برداری بیشتر به آن توجه کند (رهنماو احمدی پور،۱۳۸۲ ، ۳۵)
هر واحد سیاسی ،به ویژه کشورهای مستقل ،برای مدیریت سرزمین و ادارۀ بهینه امور ایجاد حداکثر کارآیی در ارائه خدمات ،با توجه به شاخص های طبیعی ،اقتصادی ،سیاسی ،تاریخی و دلبستگی های محلی،منطقه ای ،اقدام به طراحی نظام تقسیمات سیاسی و اداری می کند.به بیان دیگر تقسیمات کشوری ،نوعی سازماندهی برای تسهیل اعمال حاکمیت دولتها است ،از اینرو این سیاست ،ریشۀ جغرافیایی دارد و ماهیت آن اساساً پیچده و غیر بسیط است (میر حیدر ،۱۳۸۱)^[۹]
تقسیمات کشوری عبارت است از :عملی که در آن تقسیم کشور به واحدهای کوچکتر به منظور بهتراداره کردن آن .حال آن که ،هریک از واحدهای به دست آمده از تقسیم کل کشور می توانند از درجه سیاسی خاصی برخوردار باشند ،مانند استان – شهرستان- بخش و…(ودیعی، ۱۳۵۲ ، ۲۰۵)به بیانی دیگر تقسیمات کشوری چنین تعریف می شود : تقسیماتی که برای سهولت ادارۀ کشور صورت می گیرد و معمولاً مبتنی بر نزدیکهای قومی ،نژادی ،مذهبی و تاریخی ،اوضاع طبیعی و مواردی شبیه به اینهاست . تقسیمات اداری ،با توجه به شرایط اجتماعی و فرهنگی و نوع حکومت هر کشور ،با اسامی و امتیازات متفاوت تعیین می شود (آقا بخشی۱۳۷۶ ،۲۳۹)
هدف تقسیمات کشوری که شاید مورد توجه نظام سیاسی باشد عبارت است از : تأمین خدمات و امکانات برای مناطق نیازمند و تسهیل حاکمیت دولت تا پایین ترین سطح سیاسی در پهنه کشور (احمد پورو منصوریان ،منتشر نشده )
برای رسیدن به این هدف ،نظام تقسیمات کشوری باید به گونه ای کار آمد طراحی شود ،تا کمترین تنش و بیشترین هماهنگی و همکاری متقابل را در داخل مناطق دربین مناطق همجوار کشور ایجاد کند و بستر در زمینه لازم را در جهت توسعۀ منطقه ای فراهم آورد
۲-۶- اهداف تقسیمات کشوری:
درمبحث ترسیم سازمان فضای جغرافیایی،بحث تقسیمات کشوری مطرح می شود که با توجه به تأثیر عوامل سیاسی مرتبط به آن را تقسیمات سیاسی فضا می نامیم (شیدانی، ۱۳۸۲ ،۲۹)در واقع سطح ملی سازماندهی سیاسی فضا ،گستراندن سازمان اداری در بعد جغرافیایی و فضایی با تقسیم بندی فضای کشور است که به تقسیمات کشوری تعبیر می شود .(حافظ نیا ،۱۳۷۹ ، ۱۹۴)در داخل هر واحد سیاسی به ویژه کشورها ی مستقل برای اداره امور و ایجاد حداکثر کارآیی در خدمات رسانی و با توجه به ضروریات سیاسی - تاریخی و وابستگی های عاطفی منطقه ای این تقسیمات صورت می گیرد.(میر حیدر،۱۳۷۳ ، ۱۶)
تقسیمات کشوری به معنای مدیریت سرزمین است و این تقسیمات از آن رو صورت می گیرد که دولت در حالی که حاکمیت خود را در دورترین نقاط کشور اعمال می کند ،بتواند خدمات لازم را به سهولت در اختیار همگان قررا دهد و درواقع تقسیمات کشوری تسهیل کننده حاکمیت ملی است و مدیریت سرزمین را حتی در دورترین نقاط کشور ممکن می کند.اگر این تقسیمات به طور کارآمد طراحی شده باشند می توانند پایه های حاکمیت در دولت را در کلیه نقاط کشور نیرومند سازد (احمدی پور،۱۳۷۹ ،۲۷۹)
هدف اصلی تقسیم کشوری به واحدهای همگن رشد هماهنگ ،اداره قلمرو و ملی و عرضه خدمات بهتر می باشد که منجر امنیت ،وحدت و مشارکت ملی می شود .(احمدی پور و همکاران ،۱۳۸۹، ۳۸)
در واقع هدف نظام تقسیمات کشوری ،تقسیم سرزمین به واحدهای یا اجزای کوچکتر به منظور اداره آسانتر سرزمین از ابعاد مختلف مدیریتی ،امنیتی ،برنامه ای و توسعه ای (ودیعی ، ۱۳۵۴ ،۱۹۹)اداره بهتر امور منطقه ای و محلی به نظارت سیاسی و اعمال سیاست های دولت مرکزی ،ایجاد وحدت و امنیت ملی ،توسعه هماهنگ و پایدار ،فراهم کردن زمینه برای عرضه خدمات و تأمین بهتر نیازهای اساسی مردم و توسعه رفاه اجتماعی ،اقتصادی ،نظارت سیاسی برای رسیدن به اهداف ملی و جلوگیری از ناهنجاری ها ،ناراحتی ها ،تجزیه طلبی ها و …فراهم کردن زمینه مساعد برای مشارکت مردم در سرنوشت سیاسی اقتصادی ،فرهنگی خود و ایجاد توسعه منطقه و پایه گذار چارچوب فضای و جغرافیایی لازم برای گسترش سازمانی دستگاه های دولت مرکزی است .
۲-۷- تاریخچه تقسیمات کشوری
شکل حکومت در ایران را در دوره های مختلف تاریخی به اقسام گوناگون امپراطوری ،مشترک المنافع ،شبه فدرالی ،ملوک الطویفی ،بیگلربیگی و .. بیان کرده اند ،اما چیزی که مشخص شده است در الگوی گذشته ،سیستم حکومتی و اداره امور ،ماهیتی غیر متمرکز داشته است .به طوری که هر واحد سیاسی درون کشوری در امور محلی خود از آزادی قابل توجهی برخوردار بودند. اما اولین جرقه برای تشکیل حکومت محلی (به شکلی قانونی) مربوط به متمم قانون اساس مشروطه در سال ۱۲۸۵ ه.ش که طرح تشکیل انجمن های ایالتی و ولایتی به تصویب مجلس مشروطه رسید(مقیمی، ۱۳۸۲ ، ۵۴)تشکیل انجمن ایالتی و ولایتی به مثابه قوانین مصوب ،در عمل نیز تحقق یافت و در نخستین دوره متمرکز زدایی در ساختار سیاسی – اداری ایران ،جلوه هایی از عدم تمرکز و توزیع منطقه ای و جغرافیای اقتدار را به نمایش گذاشت (قالیباف، ،۱۳۸۶،۲۰۸ ) امام این امر مدت چندانی به طول نیجامید و با کودتای رضا خان در سال ۱۲۹۹ و به تخت نشستن وی در سال ۱۳۰۴ نوعی تمرکز گرایی شدید در تمام شئون بر کشور حکمفرما شد . تمرکز گرایی مبین تمرکز حکومت و اقتدار سیاسی در پایتخت و در سطح ملی ،در برابر توزیع قدرت ومسئولیت ها میان مراجع ملی ،منطقه ای و محلی است . در این تعریف تمرکز گرایی هم ناظر بر تجمیع قدرت سیاسی و هم بیانگر تمرکز جغرافیایی قدرت سیاسی و اداری ست (مدیر شانه چی ،۱۳۷۹ ، ۳۶) . در این حالت قدرت و اختیار اداره و اجرای امور کلاً در سازمان های مرکزی تجمیع میشود (طاهری ،۱۳۷۰، ۱۰۰) بعد از شکل گیری حکومت متمرکز در ایران حکومت از طریق بستر سازی و در قالب تقسیمات اداری – سیاسی کشور توانسته است تمرکز حاصله را نهادینه ساخته و موجبات استمرار آن را محیا کند (کریمی پور،۱۳۸۱ ، ۸۹) .به نحوی که تنها در سال ۱۳۱۶ هجری شمسی بار الگوی تقسیمات کشوری در هم ریخته شدو مرزهای واحدهای سیاسی – اداری به طوری کلی دچار تغییر و تحول شدند. و به موازات آن با افزایش تعداد استان ها ، رشد بوروکراسی دولتی و گسیل گماردگان حکومت مرکزی به استان ها و شهرستان ها زمینه ها و ابزار های موثر حفظ و تقویت و نیز بسط و نعمیم قدرت حکومت در سطح کشور را فراهم آورد (احمدی پور و منصوری ،۱۳۸۵ ، ۷۱)
اگر چه بین تقسیم سرزمین در یک کشور با تمرکز قدرت در حکومت یک رابطه متقابل وجود دارد و کشوری که فضاهای جغرافیایی خود را به اجزای کوچک تر تقسیم می کند ، به نحوی از تمرکز تصمیم گیری ها و نظارت کاسته و اختیارات مسئولین محلی را افزایش می دهند (اخباری و یدالهی ۱۳۸۴ ،۲۵) . اما در ایران (در دوره معاصر ) تقسیمات کشوری به منظور ملاحظات سیاسی انجام گرفته و هدف اصلی آن فقط اجرای سریعتر و بهتر برنامه های حکومت مرکزی است. به طوری که ایجاد ،انحلال ،انضمام ،تفویض و محدوده اختیارات آنها با حکومت مرکزی بوده و دارای اختیارات مستقلی نیستند . طبق قانون تعاریف و ضوابط تقسیمات کشوری ،عناصری تقسیمات کشوری : دهستان تابع بخش ،بخش تابع شهرستان ،شهرستان تابع استان و استان تابع تشکیلات مرکزی است (قالیباف،۱۳۸۶ ، ۸۹) در واقع قالب تقسیمات کشوری بعد از شکل گیری حکومت برای اعمال قدرت و کنترل مستقیم سرزمین بوده است . به همین دلیل افزایش تعداد واحدهای تقسیمات کشوری به دلیل نداشتن اختیارات و اقتدار تصمیم گیری نه تنها با عث کاهش تمرکز حکومت نشده ،بلکه بر میزان اداری – سیاسی حکومت افزوده است. بنابراین شک حکومت (بسیط و متمرکز )در دوران معاصر مهم ترین عامل شکل دهنده و تأثیر گذار بر الگوی کشوری است .
تقسیمات کشوری و سازماندهی سیاسی فضا در ایران دارای سابقه طولانی است ،به طور که از شکل گیری اولین حکومت سرزمین در ایران موضوع تقسیم بندی فضای سرزمین مورد توجه بوده و حتی برخی از اصول آن در کتبهای تاریخی آورده شده است،از لحاظ زمانی عوامل مؤثر در نحوهتقسیمات کشوری را می توان به دو دسته تقسیم کرد :۱٫دوره تاریخی که از شکل گیری حکومت هخامنشیان آغاز می شود و تا تصویب اولین قانون تقسیمات کشوری ادامه می یابد ۲٫دوره معاصر که از تصویب این قانون آغاز شده و همچنان ادامه دارد .بنظر می رسد در کشوری بوده است ،این عامل نه تنها یک عامل موثر بلکه علت وجودی شکل گیری اندیشه تقسیمات کشوری نیز به حساب می آید ،به طوری که سایر شاخصهای تقسیمات کشوری در دوره تاریخی به طورمستقیم یا غیر مستقیم در ارتباط با آن قرار دارند. در واقع وسعت جغرافیای کشور باعث تنوع و تعدد قومی ، نژادی ،وجود عوارض طبیعی و نواحی جغرافیایی متعدد ،تعدد ایلات و قبایل و شکل گیری قلمرو ایلی در پهنه سرزمین شکل گیری کانون های متعدد شهری در کشور ،مناطق مرزی و سرحدی وسیع و تقسیم بندی سرزمین بر اساس جهات جغرافیای شده بود . که همه این عوامل به نحوه الگوی تقسیم بندی فضا را در کشور تحت تدثیر قرار داده که به طور کلی به سه دسته ۱شاخص های رسمی و قانونی ۲٫عوامل جغرافیایی – سیاسی ،امنیتی و راهبردی ۳٫عوامل غیر رسمی تقسیم می شوند .هر یک از این عوامل نیز به شاخه های دیگری تقسیم می شون . در میان این عوامل شکل حکومت و نوع رژیم سیاسی که یک عامل جغرافیای سیاسی است دردوره معاصر بیشترین میزان تأثیر را بر الگوی تقسیمات کشوری داشته است . شکل گیری حکومت متمرکز و بسیط در دوره معاصر باعث شده که حکومت با در اختیار داشتن تمام قدرت سیاسی و اداری و اختیار تصمیم گیری در تمام امور محلی ،منطقه ای و ملی نظام تقسیمات کشوری را با توجه به اهداف و امیال خود به نحوی که می خواهد طراحی و پیاده سازی کند به طوری که ایجاد انحلال ،انضمام و تفویض و محدوده اختیارات تمام واحدهای تقسیمات کشوری در اختیار حکومت مرکزی می باشد . در این دوره در موارد بسیاری شاخص های رسمی و قانونی تحت تأثیر عوامل غیر رسمی و سیاسی –امنیتی قرار گرفته است . با این وجود عوامل و شاخص های مختلف و متنوعی نظام تقسیمات کشوری را در دوره های مختلف تحت تأثیر قرار داده است که با توجه به شرایط زمانی و مکانی میزان اثر گذاری هریک از این عوامل متفاوت بوده است.
جدول شماره ۲-۱-مقایسه عناوین تقسیمات کشوری در ایران باستان (پیش از اسلام )

با بهره گرفتن از رابطه (۳-۳) و (۳-۴) اختلاف نظرات خبرگان محاسبه می‌شود و در صورتی که اختلاف محاسبه شده از ۲/۰ کمتر باشد، فرایند دلفی فازی متوقف می‌شود در غیر این صورت مجددا پرسشنامه‌ای تنظیم می‌گردد. سپس هر یک خبرگان با توجه به ارزیابی مجدد نظر قبلی خود، نظرات جدید را اعلام می نمابد. در این مرحله با محاسبه اختلاف نظر هر خبره در مرحله ۱و۲ با بهره گرفتن از روابط فاصله میان اعداد فازی (رابطه ۳-۵) میزان اجماع نظر خبرگان محاسبه می‌شود. (همان).

در پژوهش حاضر از بین ۴۳ آموزه اسلامی مورد بررسی در مرحله اول، درباره اثر ۱۱ آموزه اجماع حاصل نگردید. بدین معنا که اختلاف نظر خبرگان، بیش از ۲/۰ بوده است. از این رو در مرحله دوم اثر این ۱۱ آموزه مجدداً مورد سوال قرار گرفت. نتیجه مرحله دوم نشان داد که میانگین پاسخ‌ها با مرحله قبل کمتر از ۲/۰ بوده است. بنابراین اجماع حاصل و دلفی متوقف گردید.

قابلیت اطمینان^[۸۲] پژوهش
دو معیار اساسی در قابلیت اطمینان روش‌های کمی روایی و پایایی می باشند که درباره روش دلفی پایایی به شدت مورد سوال قرار گرفته است و بهتر است در این زمینه مشابه رویکردهای کیفی به جای پایایی ابزار، معیارهایی چون قابلیت اعتبار^[۸۳]، قابلیت اعتماد^[۸۴] و قابلیت انتقال^[۸۵] مورد بررسی قرار گیرد.
روایی: عبارت از میزان انطباق مشاهدات و پرسشهای تحقیق با هدف اصلی پژوهش می‌باشد. روایی جنبه‌های مختلف دارد که مهم‌ترین آن‌ ها عبارتند از: روایی محتوا که به دو دسته روایی صوری و روایی منطقی تقسیم می‌شود. روایی صوری هنگامی برقرار است که فردی آزمونی را بررسی کند و نتیجه بگیرد که این آزمون صفت مورد نظر را اندازه گیری می‌کند. فردی که این بررسی را انجام می‌دهد می‌تواند یک پاسخ‌گو یا یک متخصص باشد. روایی منطقی نیز زمانی حاصل می‌گردد که متخصصان انتخاب شده درباره موضوع پژوهش همگن بوده و تخصصهای مشابه داشته باشند (تروف و لینستون^[۸۶]، ۲۰۰۸). در پژوهش حاضر جهت بررسی روایی ظاهری (صوری) پس از تدوین پرسشنامه، پرسشنامه در اختیار خبرگان حوزوی و دانشگاهی قرار گرفت و پس از تایید، برای خبرگان ارسال شد. درباره روایی منطقی نیز سعی شد تا حد امکان متخصصان به صورت همگن (متخصص در زمینه اقتصاد اسلامی) انتخاب شوند تا در نهایت پژوهش هم از روایی صوری و هم روایی منطقی برخوردار باشد.
پایایی: همانطور که قبلا بیان شد درباره دلفی بهتر است به جای اعتبار ابزار، قابلیت اعتبار نتایج مورد توجه قرار گیرد. برخی از فعالیت‌هایی که قابلیت اعتبار را افزایش می‌دهد و در پژوهش حاضر به کار رفته است عبارتند از:
درگیری طولانی مدت پژوهشگر با موضوع^[۸۷] (غوطه وری^[۸۸]) و اعتبار پژوهشگر^[۸۹] : (پولیت و بک^[۹۰]، ۲۰۰۶؛ به نقل از طباطبائی و همکاران، ۱۳۹۲): پژوهشگر نزدیک به سه سال پژوهش مداوم در حوزه اقتصاد اسلامی را داشته است و در این مدت نزدیک به ۱۰ مقاله مرتبط با موضوعات اقتصاد اسلامی را در همایش‌ها و مجلات علمی منتشر نموده است. (لیست مقالات و محل انتشار در پیوست گزارش پایان‌نامه درج شده است.)
بازبینی توسط همکار^[۹۱] (استامل و ویلز^[۹۲]، ۲۰۰۴؛ به نقل از طباطبائی و همکاران، ۱۳۹۲): در پژوهش حاضر اساتید محترم راهنما و مشاور با تخصص‌های اقتصاد و فقه حقوق به طور همزمان برای افزایش اعتبار پژوهش انتخاب شده اند.
بازبینی توسط مشارکت کنندگان^[۹۳] (دولی^[۹۴]، ۲۰۰۷؛ به نقل از طباطبائی و همکاران، ۱۳۹۲): از بارزترین مشخصه‌ های روش دلفی بازبینی نتایج هر مرحله توسط مشارکت کنندگان است که بر قابلیت اعتبار نتایج می افزاید.
فصل چهارم
تجزیه و تحلیل داده‌ها
مقدمه
پس از آن که محقق داده‌ها را گردآوری، استخراج و طبقه بندی نمود. باید مرحله جدیدی از فرایند تحقیق که به مرحله تجزیه و تحلیل داده‌ها معروف است، آغاز شود. این مرحله در تحقیق اهمیت زیادی دارد؛ زیرا نشان دهنده تلاشها و زحمات فراوان گذشته می‌باشد. در مرحله تجزیه و تحلیل نکته مهم این است که محقق باید اطلاعات و داده‌ها را در مسیر هدف تحقیق، پاسخگویی به سوال یا سوالات تحقیق و نیز ارزیابی فرضیه‌های خود جهت داده و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد (حافظ نیا ، ۱۳۸۶).
در این فصل، نتایج حاصل از انجام دلفی فازی برای آموزه‌های اسلامی موثر بر کاهش عدم تقارن اطلاعات که به صورت گویه‌های پرسشنامه جهت نظرسنجی خبرگان در اختیار آنان قرار گرفت، مطرح می‌شود.

نتایج دلفی فازی
۴-۱-۱ نتایج حاصل از مرحله اول
پس از انجام مطالعه و بررسی منابع و متون اسلامی و مشخص نمودن آموزه‌های اسلامی موثر بر کاهش عدم تقارن اطلاعات در بازار کالا، این آموزه‌ها در قالب پرسشنامه‌ای در اختیار خبرگان قرار گرفت.
در این مرحله، پس از آنکه از خبرگان خواسته شد میزان تاثیرگذار بودن هر یک از مولفه‌ها بر کاهش عدم تقارن اطلاعات را به صورت گزینه‌های کم، زیاد، متوسط انتخاب نمایند. پاسخ داده شده به هر یک از سوالات به صورت اعداد فازی کم (۴، ۲، ۰، ۰)، متوسط (۷، ۶، ۴، ۳)، زیاد (۱۰، ۱۰، ۸، ۶) وارد نرم افزار اکسل گردید.
پس از آن میانگین میزان تاثیرگذار بودن هر یک از مولفه‌ها بر کاهش عدم تقارن اطلاعات طبق روابط (۳-۱) و (۳-۲)، (چنگ و لین، ۲۰۰۲) محاسبه گردید. در مرحله بعد، اختلاف نظر هر یک از خبرگان طبق رابطه (۳-۳) و (۳-۴) محاسبه شد (چنگ و لین، ۲۰۰۲).
نتایج حاصل از اجرای مرحله اول دلفی فازی به شرح زیر، در جدول ۴-۱ نشان داده شده است. (کلیه محاسبات صورت گرفته روی اعداد فازی به گزارش پایان‌نامه پیوست شده است)
جدول ۴-۱: نتایج شمارش پاسخ‌های مرحله نخست، میانگین پاسخ‌ها و اختلاف نظر خبرگان از میانگین

۱- تصمیم گیری بر اساس موضع گیری نادرست است .
۲- موارد استفاده از معیارهای عینی .
۳- مذاکرات مبتنی بر اصول توافق ها معقول را از طریق دوستانه و با کارایی پدید می آورد .
۴- ایجاد و توسعه معیارهای عینی .
۵- مذاکره با بهره گیری از معیارهای عینی ؛ که سه نکته اساسی را باید در نظر داشت :
اول : هر یک از معایب را به عنوان یک جستجوی مشترک برای یافتن معیارهای عینی

شکل دهید .
دوم : در مورد اینکه کدام استانداردها مناسب ترین استانداردها هستند و چگونه باید این استاندارد به کار آیند دلیل بیاورید و پذیرای دلائل طرف مقابل باشید .
سوم : هرگز به فشار تسلیم نشوید،فقط در برابر اصول سر فرود آورید.(فیشر و یوری،۱۳۸۳،۱۳۹)
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره :
همان طوری که نوسانات روانی طرفین مذاکره با گذشت زمان تغییر می کنند ، نیروهای شخصی در مذاکره سیری دورانی دارند ، حتی در مورد بهترین مذاکره گران ، نیروهای فردی به خاطر دلایل شخصیتی و تخصصی در جریان مذاکره نوساناتی پیدا می کند . مذاکره گران اوقات بد و خوبی دارند و زمانی در موضع قدرت و زمانی در موضع ضعف قرار دارند .
مذاکره گر خلاق همیشه نیروهای فردی مؤثر در مذاکره رقیب خود را در سراسر جلسه معامله ، مطالعه و ارزیابی می نماید و به درک تأثیر نیروهای فردی جهت انتخاب تاکتیک های مورد نظر
می پردازد .
رابطه قدرت های فردی و تاکتیک ها در مذاکره به قدرت فردی رقیبتان محدود نمی گردد ، بلکه در بسیاری از مواقع به توانایی شما در به کارگیری موفقیت آمیز تاکتیک ، یعنی به قدرت فردی خودتان در مذاکره ارتباط پیدا می نماید . همان طوری که انتظار می رود ، هر تاکتیکی به مقدار معینی از قدرت فردی یا نوسانات روحی احتیاج دارد . مقدار قدرت فردی لازم در مذاکره برای به کارگیری موفقیت آمیز تاکتیک خاصی به عوامل مختلفی مثل سختی یا پیچیدگی تاکتیک مورد نظر ، اهمیت مسائل مالی و موضوعات دیگری بر معامله تإثیر می گذارد و قدرت فردی رقیبتان در مذاکره بستگی دارد . آخرین عامل مذکور مسئله بسیار جالبی به نظر می رسد ،‌زیرا مدام به این مطلب اشاره می نماید که قدرت فردی طرفی از معامله در مذاکره با قدرت فردی مذاکره گردیگر بر سر نکته ای در زمان خاص نسبت عکس دارد . اگر این ارتباط کامل باشد ، قدرت فردی طرفین مذاکره را می توان با یک خط یا نمودار سینوسی نشان داد . به طوری که قسمت بالای منحنی قدرت فردی یکی از مذاکره گران و قسمت پایین منحنی قدرت فردی رقیب دیگر در مذاکره را نشان می دهد .
نمودار ۳-۲ : قدرت شخصی فرد در مذاکره
در واقع ارتباط قدرت فردی در مذاکره ، به هیچ وجه کامل نمی باشد و هر تعریف دیگری از آن به منزله ساده نمودن زیاد از حد نظریه سودمند تلقی می گردد . به هر حال ، در مواقع بسیاری رابطه معکوس قدرت فردی رقبا در مذاکره حداقل تا حدی محسوس است . زمانی که یکی از مذاکره گران از قدرت فردی بالایی در مذاکره برخوردار می باشد ، طرف دیگر قدرت فردی نسبتاٌ کمی خواهد داشت و بر عکس . این ارتباطات تکمیلی ممکن است در جلسه خاصی به سرعت نمایان نگردد و دلیل آن به خاطر تأخیر زمانی است که اغلب هنگام افزایش قدرت فردی مذاکره گر و افول قدرت فردی طرف دیگر در مذاکره روی می دهد . به هر حال ، هر چقدر محور زمانی گسترش یابد ، این ارتباط معمولاٌ بیشتر نمایان می گردد . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ، ۲۱-۱۹ )
مذاکره کننده ماهر به دون قدرت حرکت نمی کند و هرگز جستجو برای نفوذ بیشتر را متوقف نمی کند چه چیزی قدرت و نفوذ ایجادمی کند ؟ هر چیزی که بتواند افراد را مجبور کند در مسیر شما حرکت کند برای مثال پول آشکار ترین است . اگر چه اکثر فروشندگان به نظر می رسند که از آن زیاد نام می برند . بیشتر اوقات عوامل فردی مانند غرور در پیشرفت و امید به آینده مهم هستند یا همان طور که رقبا ممکن است عوامل مشابه ای را دریافت کنند ، عوامل مشابه ای همانند جاه طلبی و حرص و طمع را شناسایی کنند ، در نتیجه باید همیشه عوامل فردی را در نظر باید داشت و از آنها به نفع خود استفاده کرد .(Quint , 1997 , 7 )
متأسفانه متخصصان فروش به مذاکراتی وارد می شوند که احساس می شود که مشتریان شان بیشترین قدرت را دارند این به صورت احتمال پائین ،‌ بی اعتمادی در مورد ارزش راه حل شان و تمایل خیلی سریع به پذیرش قیمت پایین در می آید . ( Andrea , 2005 , 22 )
مهارت های مذاکره و نفوذ۱ :
در طی فرایند مذاکره موضوعاتی ایجاد می شود که عبارتند از :
۱- وضوح بخشیدن بر نکات اصلی : این مرحله شامل اطمینان از این است که موضوعات به وضوح تعریف شوند ، اطلاعات از منابع مختلف استفاده شوند ، و نظارت و مرور رویه ها به وضوح ایجاد شوند .
۲- انعطاف پذیری استراتژی : این مرحله شامل : طیف وسیعی از اختیارات است ، پیامدها و ملاحظات بلند مدت ، برنامه ریزی موضوع و برنامه قابل انعطاف با هیچ پیشنهادی فوراٌ برخورد نشود .
۳- ارزش های برنده برنده : این مرحله مسائل درک طرف دیگر و آنچه که آنها می خواهند ، شناسایی زمینه های مورد توافق ، ایجاد جو باز و همکاری ، هدف قراردادن مورد خودمان به طرف دیگر و بر روی آنچه که در آن برای آنهاست . و زمان دادن به آنها برای موردشان و پاسخ به شما .
۴- مهارت های تعاملی برنده – برنده : این مرحله شامل نشان دادن صمیمیت شخصی ،‌تشویق همکاری ، جستجوی اطلاعات ، سؤال پرسیدن ، استفاده از رفتار غیر دفاعی ، معنی دار به طور عاطفی و باز و استفاده از رفتار قلمداد شده است . ( manning , Robertson , 2003 , 61 )
افراد تعدادی از استراتژی های نفوذ را حین کار استفاده می کنند ، در تحقیقی از تونی مانی ، شش مجموعه گسترده از استراتژی های نفوذی که افراد حین کار استفاده می کنند را شناسایی کرده که آنها عبارتند از :
۱- منطقی : استفاده از منطق و اطلاعات و استدلال برای توجیه درخواست .
۲- پافشاری۲ : ایجاد درخواست مستقیم برای آنچه که می خواهیم و بیان اینکه چگونه درباره ی موقعیت احساس می کنیم همراه با فشار در درخواست .
۳- مبادله : با هم کار کردن بهترین نتیجه کل ، پیشنهاد مبادله سودمند ،‌ آماده برای مصالحه را دارد .
۴- حمایتی : حمایت شخص دیگری را از طریق رفتار دوستانه به آنها یا رفتار مثبت با آنها به دست آورند .
۵- اجبار^۱۳ : تهدید به استفاده
۶-مشارکت : بدست آوردن حمایت دیگران در تمام سطوح هم در داخل و هم در خارج موقعیت.
تحقیق بعدی که توسط تونی مانی و روبرتسون انجام شد . بر مینای یک نمونه ۱۸۵ نفری در حین کار است . که در آن روابط بین روش هایی که اشخاص از ۶ مجموعه از استراتژی های نفوذ استفاده می کند . اینان ۲ بعد نفوذ را پیشنهاد می کنند که شامل ۴ سبک نفوذ در آن است .
۲ - بعد نفوذ به شرح زیر است :
۱- استراتژیست – فرصت طلب۲ : این درباره حدی است که یک شخص فرصت ها را هنگامی که آنها به وجود می آید را درک کند . این طیف ها از آن هایی که با استراتژیست ها کار می کنند به طور دقیق پیشاپیش طرح ریزی می شوند . بنا بر این این به عنوان فرصت طلب ، استراتژیست توصیف می شود : استراتژیست ها تمایل به استفاده از منطق ، اصرار ، مشارکت برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از حمایتی و مبادله اجتناب می کنند . به عبارت دیگر احتمال دارد که آنها درباره آنچه که آنها می خواهند بدست آورندآشکار عمل کنند و درباره این که چرا آنها ، آنرا می خواهند فکر کرده اند و شناسایی کرده اند ، کسی را که آنها نیاز دارند که در او نفوذ کنند . در این مورد آنها استراتژی رفتار می کنند .
فرصت طلبان تمایل به استفاده از حمایت و مبادله برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از منطق و اصرار و مشارکت اجتناب می کنند به عبارت دیگر احتمال دارد که آنها درباره ی کسی که آنها نیاز به نفوذ در آن دارند کمتر آشکارباشند ، درباره ی آنچه که آنها می خواهند بدست آورند و چرا آنها می خواهند بدست آورند با فرصت طلبی بیشتری به موقعیت رو در رو توسط جلب حمایت طرف دیگر و پیشنهاد مبادله سودمند بین دو طرف پاسخ می دهد .
۲- همکار – جنگجو^۱۳ : این حدی است که یک شخص پافشاری می کند و دفاع می کند از موقعیت خودش ، این طیف از آنهایی که تمایل دارند از سازش با موقعیت شان با سازگاری با تمایلات دیگران دارند به عنوان همکار اشاره می شود ، تا آنهایی که بدست یابی به موقعیت ارحج خودشان تمرکز دارند ، کسانی که به عنوان جنگجو مطرح می شوند .
در نتیجه این بعد به عنوان جنگجو – همکار توصیف می شود : همکارها مایل با بهره گرفتن از مشارکت ، منطق ،‌ مبادله و حمایت برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از اجبار و اصرار اجتناب می کنند به عبارت دیگر آنها با همکاری در مشارکت با دیگران برای همیشه مشغول هستند .
جنگجو ها مایل به اجبار و اصرار هستند ، ضمن اینکه از مشارکت و منطق و مبادله اجتناب می کند ، به عبارت دیگر آنها تمرکز دارند بر انتقال دقیق آن چه که آنها می خواهند بدست آورند و مجازات های که آنها آماده کرده اند اگر آنها را بدست نیاورند .
این دو بعد مستقل اند : از این چیث که هیچ ارتباطی بین نمره یک شخص بر روی یک بعد و نمره ی آنها بر روی بعد دیگر وجود ندارد . بنا بر این امکان وجود دارد که سبک نفوذ فرد را روی یک نقطه در فضای ۲ بعدی نشان داد و بین چهار نوع مشخصه نفوذ کننده یعنی همکار – استراتژیست ، جنگجو-استراتژیست ، همکار – فرصت طلب ، و جنگجو- فرصت طلب ، تمایز قائل شد . این ۴ نوع در شکل زیر نشان داده شده است .
شکل ۲-۲ : مدل دو بعدی نفوذ و چهار سبک نفوذ

(۳/۱۹۵-۱۹۷)
۵-۱۴ . تسکین غم و از یاد بردن مصیبت
وقتی غمی بر ما وارد می شود و یا کسی از نزدیکان و عزیزان را از دست می دهیم، اگرچه آن مصیبت برای ما بسیار سخت و سنگین است اما بعد از چند وقت آن را از یاد می بریم و دوباره زندگی عادی خود را با امید ادامه می دهیم. این عمل در مغز انسان صورت می گیرد و خداوند حکیم توانا، این موهبت را به انسان ارزانی داشته است. این موضوع را مولوی در قالب گفتگوئی بین پیامبر (ص) و همسرش، عایشه، بیان می کند: روزی پیامبر از مراسم تشییع شخصی به خانه آمد. عایشه که عبای پیامبر (ص) را بر روی سر انداخته بود، دید که از آسمان، باران می بارد در حالی که بارانی نمی بارید و پیامبر برایش توضیح داد که این باران، معنوی است نه مادّی. عایشه پرسید که حکمت این باران چیست؟ و پیامبر فرمود که این باران برای تسکین غم است یعنی خداوند با لطف و رحمت واسعۀ خود، غم را از دل انسان می برد:

گفت این از بهر تسکین غمست

کز مصیبت بر نژاد آدمست

گر بر آن آتش بماندی آدمی

بس خرابی درفتادی و کمی

این جهان ویران شدی اندر زمان

حرص ها بیرون شدی از مردمان

(۱/۲۰۶۳-۲۰۶۵)
همچنین حالت انبساط نیز ناشی از عنایت ایزدی است. پیامبر (ص) فرموده است که : إنَّ قُلُوبَ بَنِی آدَمَ کُلَّها بَینَ إصبَعَینِ مِن اَصابِعِ الرَّحمنِ کَقَلبِ واحِدٍ یُصَرِّفُهُ حَیثُ یَشاءُ ^۱۰۷ (همانا همه دل های فرزندان آدم میان دو انگشت از انگشتان خداوند همچون یک دل است که می گرداند آن را هرگونه که بخواهد).

اصبع لطفست و قهر و در میان

کلک دل با قبض و بسطی زین بنان

(۳/۲۷۷۸)
۵-۱۵ . قبولی طاعات
قبولی طاعات ما در درگاه الهی هم ناشی از لطف اوست وگرنه طاعات و عبادات ما شایستگی و استحقاق لطف و رحمت را ندارند، چرا که حتی توان انجام آن ها را هم خداوند عطا کرده است:

این قبول ذکر تو از رحمتست

چون نماز مُستحاضه رخصتست

(۲/۱۷۹۷)
«لطف حق تعالی به بنده، تأیید اوست در پایداری به بندگی، و آن بر دو گونه است: آشکارا و نهان یا خفی و جلی. آنچه جزای طاعت باشد لطف جلی است و آنچه حق تعالی بی هیچ سبب به بنده افاضت کند لطف خفی است. مولانا می گوید همه لطف های حق بی سبب و از مقولۀ لطف خفی است زیرا طاعتی هم که بنده کند به لطف حق است». ^۱۰۸
۵-۱۶ . بهشت
دست لطف الهی انسان را از پس پردۀ عدم به عالم وجود آورد و ملکوتیان را نگهبان او قرار داد و از آنجا که این دنیا ظرفیت بیشتری برای دریافت این فیض را ندارد، انسان را به عالم دیگری می برد و هرکس که در این دنیا از نعمت های الهی حداکثر استفاده را برده است، باز هم به بهشت الهی وارد شده، غرق در دریای لطف و رحمت می شود و کسانی که به درستی از نعمت های این دنیا استفاده نکرده اند، دچار عذاب می شوند.
حضرت موسی علّت خلق جهان و نابودی آن را، از خداوند سؤال کرد ^۱۰۹ و این جواب را شنید: